Посредник – юридическое или физическое лицо, выполняющее функции сведения субъектов рынка для обмена товарами, услугами и информацией. Посредники оценивают привлекательность товара для конечного потребителя, будущую прибыль, уровень гармонизации с основным ассортиментом, аргументы позиционирования новинок, ценовой диапазон.
Виды посредников
Посредники делятся на три вида в зависимости от характера совершаемых действий и признака подчиненности:
- зависимые;
- формально независимые;
- независимые.
Зависимые посредники
Брокеры – выступают в лице конторы или физлица, занимаются сведением продавцов и покупателей, заинтересованных в сделке. Сами при этом участие в сделке не принимают ни от чьего имени.
Закупочные конторы – вид коммерческих предприятий, осуществляющих самостоятельную деятельность. Предоставляют услугу по закупке товаров. Оплата за работу контор вычисляется определённым процентом от суммы годовых продаж.
Промышленные агенты – имеют исключительное право реализации товара на определенной территории, работают с не конкурирующими компаниями.
Сбытовый агент – агент, работающий с маленькими производственными компаниями в течение длительного периода, занимающийся сбытом их продукции и заменяющий сбытовой аппарат этих фирм.
Торговые агенты – лица, работающие с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель работы заключается в налаживании взаимовыгодного сотрудничества. Для того чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный — у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки.
Комиссионеры-посредники – заключают договор с товаровладельцем или покупателем и действуют на его основе. Комиссионер может совершать сделку от имени не комитента, который несёт весь коммерческий риск. Комиссионеры играют роль продавцов товара перед третьими лицами. Они несут ответственность за сохранность товаров, но абсолютно не отвечают за выполнение сделок с третьей стороной, а также за соблюдение сроков платежей.
Консигнаторы – предприятия или физические лица, осуществляющие оптовую торговлю от поручителя. Они принимают товар на свой склад, а потом занимаются его продажей от своего имени за счёт поставщика, вкладываясь в определенный срок. Консигнатор сам формирует цену и осуществляет продажу товаров непродовольственной группы. Он формирует заказ, отправляет доставку в магазин, проводит выкладку товаров в торговом зале.
Торговые маклеры. Их деятельность похожа на работу дистрибьюторов регулярного типа, но при этом их деятельность более узконаправленная. Маклеры заняты сделками с габаритными грузами, их транспортировкой и передачей.
Неофициальные посредники – физлица, у которых есть крупные наработки по личным связям. Они действуют от себя, руководствуясь опытом и знаниями. Они не несут материальной ответственности, но получают награду за услуги.
Виртуальные посредники – этот тип посредников использует для своей деятельности сеть Интернет. Они помогают найти продавцов и покупателей, которые размещают объявления о товарах и услугах онлайн.
Формально независимые посредники
Это предприятия, которые осуществляют производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Договора бывают следующих видов:
- договор-поручение,
- договор комиссии
- и договор простого посредничества.
Независимые посредники
Дилер — лицо, получающее товар по сделке поставки и становящееся его собственником после его оплаты. После выполнения условий соглашения поставки отношения между дилером и изготовителем прекращаются. Специализируется на реализации преимущественно товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, осуществляемого самим дилером и его партнерами.
Дистрибьютор – посредник, получающий право сбывать товары фирмы-производителя на определенной территории в определенный срок. Дистрибьютор не является владельцем товара, а получает право на его продажу. Если это предусмотрено соглашением, дистрибьютор может действовать от своего имени.
Джоббер – дилеры, которые небольшими партиями покупают и продают товары на свой страх и риск. Иногда они встречаются на бирже. Они зарабатывают на разнице в цене, занимаясь скупкой крупных партий товара и последующей их продажей другим брокерам или джобберам. Все сделки совершают от своего имени, за свой счёт. Все риски несут в полном объёме.
Условия и факторы посреднической деятельности
Перечислены далее:
- наличие основных средств (земельных участков, зданий, сооружений, помещений, оборудования для хранения и переработки грузов, различных видов транспорта для их доставки);
- наличие стартового денежного капитала, необходимого на приобретение основных и оборотных средств;
- наличие научно-информационных ресурсов;
- наличие резерва во времени.
Функции посредников в коммерческой деятельности
Посредники выполняют следующие задачи:
- Информируют производителя (продавца):
- о конъюнктуре рынка, технических, валютных и таможенных правилах;
- деятельности на своем рынке конкурентов, их ценах, условиях поставки и платежа;
- технических и потребительских характеристиках их товаров;
- правовых ограничениях
- и других обстоятельствах, имеющих значение для реализации товаров на определенной в договоре территории.
- Информируют потенциальных покупателей о потребительских характеристиках предлагаемого товара, проводят активную рекламную кампанию.
- Принимают меры по формированию надлежащей репутации и привлекательного имиджа продавца.
- Организуют деловые контакты производителя (продавца) с:
- перспективными покупателями,
- представителями деловых кругов,
- управленческими структурами
- и другими организациями, от которых зависит принятие решений по заключению сделки купли-продажи.
Посредник может также способствовать надлежащему совершению соглашения, обеспечивать своевременное и точное исполнение договорных обязательств сторонами.
К операциям коммерческого посредничества относятся также брокерские операции. Они осуществляются профессиональными посредниками, способствующими заключению соглашений между заинтересованными сторонами-клиентами. Такие посредники выступают как организаторы товарного обращения, они не являются сторонами сделки купли или продажи, а лишь предоставляют необходимую информацию об условиях сделки сторонам, которые и берут на себя обязательства по сделке. Брокеры работают обычно на основании отдельных поручений клиента. Главная задача брокера, согласно поручению клиента, — найти самого выгодного покупателя на предлагаемый им товар и создать благоприятные условия для подписания контракта между сторонами.
Операции посредника по подготовке сделки предусматривают:
- предоставление заказчику коммерческой информации о предлагаемом объеме товара и его цене, технических и потребительских характеристиках, состоянии рынка;
- поиск контрагента и ведение с ним переговоров на основе полученных от клиента технических и рекламных материалов;
- подготовки проекта соглашения, доставки сторонам информации, способствующей заключению и осуществлению договора.
Обязательства посредников
Посредники несут следующие обязательства:
- контролировать выполнение соглашения и выдвижение рекламаций;
- предоставлять гарантию платежеспособности покупателя (обязанности делькредера);
- осуществлять подбор партии товара определенного ассортимента;
- постоянно информировать клиентов о конъюнктуре и тенденциях развития определенного сегмента рынка.
В соглашениях, заключаемых клиентами с посредниками, могут быть расширены обязательства последних, или могут заключаться отдельные соглашения на выполнение определенных операций. Во всех случаях соглашение предусматривает размер и порядок выплаты вознаграждения посреднику за совершенные действия.
Предметом деятельности коммерческих посредников, кроме организации оборота продукции производственно-технического назначения и изделий широкого потребления, является также содействие товаропроизводителям в эффективном использовании производственных мощностей, расширении и совершенствовании производственной кооперации.
Посредники, как правило, имеют длительные и доверительные отношения с производителями и владеют информацией о наличии у последних уникального оборудования и уровня его загруженности. По поручению владельца такого имущества они ведут поиск производителей, нуждающихся в выполнении определенных работ на таком оборудовании, и создают условия для заключения соглашения о кооперации или на выполнение определенного объема работ в согласованный срок за соответствующую плату.
Следует отметить, что рассматриваемые виды посредничества в чистом виде встречаются довольно редко. Большинство посредников выполняют различные виды посреднических операций или представляют интересы клиента по многим видам товаров.
Факторы, влияющие на выбор посредника
Когда клиент или производитель выбирает посредника, он обязательно обращает своё внимание на некоторые факторы. Немаловажным фактором является правовая обеспеченность посредника. Для этого у него должны быть оформлены правильно документы, которые позволяют ему оказывать услуги посредничества.
Немаловажным фактором является компетентность посредника. Он должен знать, с чем он имеет дело. Его знаний должно быть достаточно, чтобы оперативно оказывать содействие по хранению, доставке и соблюдению сохранности товара согласно договору.
Если по своему долгу у посредника есть финансовые обязательства, он несёт полную материальную ответственность. Для этого он должен быть финансово обеспеченным.
Немаловажным фактором является репутация посредника. Если с ним уже сотрудничают на рынке, его услуги пользуются успехом, это мнение стоит учитывать при выборе посредника.
Загрузка...