Всё о должности коммерческого директора. Должностная инструкция, подчиненные, требования в 2024-21 году

Должность коммерческого директора относится к числу руководящих. К лицам, претендующим ее занять, предъявляются особые требования. О том, какими качествами и навыками должен владеть такой менеджер, а также что входит в его компетенцию, читайте в этом материале.

Должностные обязанности коммерческого директора

По сути, коммерческий директор – это управленец, в ведении которого находятся вопросы, связанные с реализацией и закупками, логистикой и продвижением продукции на рынке. 

Как и для всех сотрудников любой компании, для таких менеджеров разработана своя должностная инструкция. Она включает следующие основные пункты:

• Разработка плана и формирование общей концепции развития организации (имеются в виду исследование рынка, изучение поведения конкурентов, реализация маркетинговой политики и т.д.);
• Постоянный контроль за текущим функционированием фирмы и чуткое реагирование на случающиеся время от времени отклонения от заданного курса, то есть своевременная корректировка происходящих сбоев;
• Надзор за соблюдением финансовых планов как в целом по предприятию, так и по основным его структурным составляющим;
• Текущее планомерное изучение финансовых индикаторов и формирование на основе полученных сведений актуальных выводов и решений;
• Разработка планов (как на перспективу, так и оперативных) по основным видам деятельности фирмы: торговля, производство, закупки, связи с общественностью, реклама и т.д.;
• Отслеживание исполнения принятых пунктов планов как по компании в целом, так и по ее отделам;
• Формирование стратегий, направленных на совершенствование и глобализацию сбытовых каналов с целью повышения показателей реализации;
• Осуществление действий управленческого характера с сотрудниками подконтрольных отделений (найм, обучение, переподготовка, поощрение и т.д.);
• Исследование эффективности эксплуатации имеющихся в распоряжении ресурсов и реализация мер по поддержанию этой эффективности на высоком уровне;
• Управленческие действия в сфере реализации товаров (автоматизация и учет работ, разработка планов, формирование деловых процессов и т.д.);
• Разработка ключевых мероприятий ценовой и рекламной политики.

Важно! Часто на предприятиях коммерческому директору приходится брать на себя дополнительные обязанности (при отсутствии в структуре компании соответствующих отделов). Управленцы нередко принимают на себя часть работы логиста (в области формирования складов, продумывания оптимальных путей транспортировки и т.д.) и/или производственника. 

Список функций коммерческого директора

Человеку, претендующему на место коммерческого директора, нелишним будет узнать круг обязанностей, обычно вменяемых таким управленцам. В частности, в список обязательных функций входят следующие пункты:

• Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
• Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
• Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
• Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
• Формирование и реализация политики в области маркетинга;
• Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;
• Выработка мер, направленных на обоснованное сокращение расходной части бюджета.

Список требований, предъявляемых коммерческому директору

Коммерческий директор – должность весьма ответственная, предполагающая значительный опыт и наличие определённых знаний и умений. Также важны и личностные характеристики управленца. Поэтому к претенденту на такое директорство предъявляются достаточно высокие требования. Вот основные из них:

• Не менее чем трехлетний опыт труда в руководящей должности;
• Высшее образование – обычно финансово-экономическое, реже (в определённых областях) – техническое;
• Опыт руководства отделом продаж;
• Прочные актуальные знания в области современной рекламы и маркетинга;
• Опыт руководства сотрудниками (от трех лет);
• Наличие практики в области участия в переговорах и мероприятиях, связанных с реализацией;
• Наличие лидерских задатков, умений налаживать связи, коммуникативных навыков.

Не всегда являются обязательными, но весьма приветствуются следующие умения:

• Владение иностранными языками (прежде всего, английским);
• Практические навыки и теоретические знания в области автоматизации процессов реализации;
• Опыт работы в области, в которой функционирует компания – строительство, торговля, рынок образовательных услуг и т.д.

Какими знаниями и умениями должен обладать соискатель на должность коммерческого директора

К числу общих знаний и навыков, которыми должен обладать соискатель, претендующий на коммерческое директорство, относят:

• Информированность обо всех нюансах формирования бюджетов разного уровня (в рамках компании);
• Навыки управления перемещением готовых продуктов (как в пределах хозяйствующего субъекта, так и во внешней среде);
• Наличие ключевых навыков в области управления кадрами;
• Наличие умений ведения переговоров;
• Обладание знаниями, касающихся нахождения сбытовых каналов;
• Знание основных моментов, относящихся к области организации рекламных кампаний. 

К личности коммерческого директора также предъявляются особенные требования. В частности, такой человек должен обладать следующими чертами характера:

• Устойчивость в стрессовых ситуациях;
• Лидерские задатки;
• Высокая коммуникабельность. 

Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность

Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов. Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:

• Иерархическая структура предприятия;
• Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
• Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
• Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
• Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
• Существующие и желаемые сбытовые каналы;
• Теоретические основы маркетинговой политики;
• Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.

За что отвечает коммерческий директор (ответственность)

Коммерческий директор во многом ответственен за успешность и нормальное функционирование всей компании. Именно поэтому к претендентам на эту должность предъявляются такие высокие требования. В частности, управленцы в области коммерции отвечают за:

• Конфиденциальность сведений, касающихся финансовой политики предприятия, а также его производства, маркетинговых мероприятий, технологических нюансов и т.д.;
• Соблюдение норм трудовой дисциплины;
• Наличие приемлемых трудовых условий для находящихся в подчинении сотрудников;
• Протекание процессов реализации товаров и их доставки покупателям;
• Проведение профилактических мероприятий, направленных на обеспечение безопасности помещений (тех, что находятся в ведении коммерческого директора). 

Какие подразделения предприятия подчинены коммерческому директору

Поскольку коммерческий директор ответственен, главным образом, за процессы реализации, то под его началом в компании находятся следующие отделения:

• Подразделения, формирующие имидж фирмы на рынке: отделы маркетинга и рекламы;
• Структурное звено, отвечающее за связи с общественностью и организующее внешние контакты предприятия;
• Отдел продаж, занимающийся поиском и расширением сбытовых каналов;
• Отдел логистики, ответственный за поиск наиболее оптимальных путей транспортировки товаров и/или сырья;
• Склад, в пределах которого аккумулируются материально-сырьевые ресурсы, а также произведенная, но еще не отгруженная продукция.

Какими правами обладает коммерческий директор

Коммерческий директор наделяется не только большой ответственностью, но и соответствующими ей обширными правами. Так, к полномочиям человека на такой должности относятся:

• Разработка рекомендаций для генерального директора, касающихся общего развития компании;
• Самостоятельная генерация и реализация решений, имеющих отношение к продажам (в пределах присущей должностному лицу компетенции, конечно);
• Участие в собраниях, на которых обсуждаются ключевые для развития фирмы вопросы: модификация технологических процессов, совершенствование маркетинговой политики, нововведения в области каналов сбыта и т.д.;
• Мотивация находящихся в подчинении сотрудников (в частности, их премирование).

Виды взысканий в отношении коммерческих директоров

Большая ответственность коммерческих директоров сопряжена с возможностью наложения на них штрафов и взысканий в случае несоблюдения основных принципов должностной инструкции. Недобросовестная работа управленца такого уровня (а точнее, итог его неправильных действий либо, наоборот, бездействия) может обернуться серьезными проблемами для фирмы. 

Санкции к директору в области коммерции применяются в таких ситуациях:

• Игнорирование указаний вышестоящих руководителей;
• Уклонение от исполнения пунктов должностной инструкции или недобросовестное отношение к своим трудовым обязанностям;
• Предоставление недостоверных отчетов вышестоящему руководству и/или контролирующим госорганам;
• Нарушение норм трудовой дисциплины, а также необеспечение их соблюдения подчиненными сотрудниками;
• Легкомысленное отношение к созданию безопасных условий для персонала (в том числе, пренебрежение нормами пожарной безопасности);
• Правонарушения со стороны директора, попадающие под статьи уголовного, административного или трудового кодексов;
• Превышение полномочий, предписанных должностной инструкцией, в том числе и с целью достижения какой-либо личной выгоды;
• Причинение материального убытка компании, образовавшегося из-за неправильных действий либо халатного бездействия руководителя в сфере коммерции. 

Система мотивации коммерческих директоров

Как и все сотрудники, коммерческие директора нуждаются в мотивации. Основная цель этого действа – максимизация результативности менеджера. Разработка поощрительной системы для управленцев такого уровня – дело достаточно сложное. В первую очередь, необходимо ответить на главный вопрос – за какие достижения менеджеру положена награда?

Ответ обычно очевиден – это уровень объема продаж. И сразу возникает новая проблема – выбор финансовых индикаторов, на которые стоит ориентироваться для определения достижений коммерческого директора. В качестве таких показателей можно использовать следующие:

• Выручка;
• Дебиторские долги;
• Прибыль;
• «Завоеванные» сегменты рынка;
• Эффективность менеджера в сфере решения поставленных перед ним задач;
• Рентабельность в области реализации;
• Степень удовлетворенности клиентов;
• Количество случаев нарушения сотрудниками отдела реализации принятых в компании нормативов;
• Длительность периода выполнения заказа и т.д.

В зависимости от специфики деятельности компании и особенностей отрасли, в которой она функционирует, предпочтение отдается тем или иным финансовым индикаторам. Важный момент – при создании системы мотивации не стоит пользоваться сразу многими показателями, оптимальное их число – три. 

Перечень вопросов, на которые следует обратить внимание при формировании поощрительной системы директора, выглядит таким образом:

• Периодичность расчета влияющих на величину бонуса индикаторов (год, квартал, месяц и другие периоды);
• Решение вопроса о целостности выплаты поощрения (единоразовая либо дробная выдача бонуса);
• Ограничение величины поощрения верхним и нижним пределами;
• Установление зависимости награды от размеров выручки.