Всё о должности коммерческого директора. Должностная инструкция, подчиненные, требования в 2020-21 году

Автор статьи

Екатерина Иванова

11 минут на чтение
11 просмотров
Содержание Содержание

Должность коммерческого директора относится к числу руководящих. К лицам, претендующим ее занять, предъявляются особые требования. О том, какими качествами и навыками должен владеть такой менеджер, а также что входит в его компетенцию, читайте в этом материале.

Должностные обязанности коммерческого директора

По сути, коммерческий директор – это управленец, в ведении которого находятся вопросы, связанные с реализацией и закупками, логистикой и продвижением продукции на рынке. 

Как и для всех сотрудников любой компании, для таких менеджеров разработана своя должностная инструкция. Она включает следующие основные пункты:

  • Разработка плана и формирование общей концепции развития организации (имеются в виду исследование рынка, изучение поведения конкурентов, реализация маркетинговой политики и т.д.);
  • Постоянный контроль за текущим функционированием фирмы и чуткое реагирование на случающиеся время от времени отклонения от заданного курса, то есть своевременная корректировка происходящих сбоев;
  • Надзор за соблюдением финансовых планов как в целом по предприятию, так и по основным его структурным составляющим;
  • Текущее планомерное изучение финансовых индикаторов и формирование на основе полученных сведений актуальных выводов и решений;
  • Разработка планов (как на перспективу, так и оперативных) по основным видам деятельности фирмы: торговля, производство, закупки, связи с общественностью, реклама и т.д.;
  • Отслеживание исполнения принятых пунктов планов как по компании в целом, так и по ее отделам;
  • Формирование стратегий, направленных на совершенствование и глобализацию сбытовых каналов с целью повышения показателей реализации;
  • Осуществление действий управленческого характера с сотрудниками подконтрольных отделений (найм, обучение, переподготовка, поощрение и т.д.);
  • Исследование эффективности эксплуатации имеющихся в распоряжении ресурсов и реализация мер по поддержанию этой эффективности на высоком уровне;
  • Управленческие действия в сфере реализации товаров (автоматизация и учет работ, разработка планов, формирование деловых процессов и т.д.);
  • Разработка ключевых мероприятий ценовой и рекламной политики.

Важно! Часто на предприятиях коммерческому директору приходится брать на себя дополнительные обязанности (при отсутствии в структуре компании соответствующих отделов). Управленцы нередко принимают на себя часть работы логиста (в области формирования складов, продумывания оптимальных путей транспортировки и т.д.) и/или производственника. 

Список функций коммерческого директора

Человеку, претендующему на место коммерческого директора, нелишним будет узнать круг обязанностей, обычно вменяемых таким управленцам. В частности, в список обязательных функций входят следующие пункты:

  • Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
  • Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
  • Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
  • Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
  • Формирование и реализация политики в области маркетинга;
  • Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;
  • Выработка мер, направленных на обоснованное сокращение расходной части бюджета.

Список требований, предъявляемых коммерческому директору

Коммерческий директор – должность весьма ответственная, предполагающая значительный опыт и наличие определённых знаний и умений. Также важны и личностные характеристики управленца. Поэтому к претенденту на такое директорство предъявляются достаточно высокие требования. Вот основные из них:

  • Не менее чем трехлетний опыт труда в руководящей должности;
  • Высшее образование – обычно финансово-экономическое, реже (в определённых областях) – техническое;
  • Опыт руководства отделом продаж;
  • Прочные актуальные знания в области современной рекламы и маркетинга;
  • Опыт руководства сотрудниками (от трех лет);
  • Наличие практики в области участия в переговорах и мероприятиях, связанных с реализацией;
  • Наличие лидерских задатков, умений налаживать связи, коммуникативных навыков.

Не всегда являются обязательными, но весьма приветствуются следующие умения:

  • Владение иностранными языками (прежде всего, английским);
  • Практические навыки и теоретические знания в области автоматизации процессов реализации;
  • Опыт работы в области, в которой функционирует компания – строительство, торговля, рынок образовательных услуг и т.д.

Какими знаниями и умениями должен обладать соискатель на должность коммерческого директора

К числу общих знаний и навыков, которыми должен обладать соискатель, претендующий на коммерческое директорство, относят:

  • Информированность обо всех нюансах формирования бюджетов разного уровня (в рамках компании);
  • Навыки управления перемещением готовых продуктов (как в пределах хозяйствующего субъекта, так и во внешней среде);
  • Наличие ключевых навыков в области управления кадрами;
  • Наличие умений ведения переговоров;
  • Обладание знаниями, касающихся нахождения сбытовых каналов;
  • Знание основных моментов, относящихся к области организации рекламных кампаний. 

К личности коммерческого директора также предъявляются особенные требования. В частности, такой человек должен обладать следующими чертами характера:

  • Устойчивость в стрессовых ситуациях;
  • Лидерские задатки;
  • Высокая коммуникабельность. 

Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность

Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов. Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:

  • Иерархическая структура предприятия;
  • Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
  • Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
  • Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
  • Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
  • Существующие и желаемые сбытовые каналы;
  • Теоретические основы маркетинговой политики;
  • Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.

За что отвечает коммерческий директор (ответственность)

Коммерческий директор во многом ответственен за успешность и нормальное функционирование всей компании. Именно поэтому к претендентам на эту должность предъявляются такие высокие требования. В частности, управленцы в области коммерции отвечают за:

  • Конфиденциальность сведений, касающихся финансовой политики предприятия, а также его производства, маркетинговых мероприятий, технологических нюансов и т.д.;
  • Соблюдение норм трудовой дисциплины;
  • Наличие приемлемых трудовых условий для находящихся в подчинении сотрудников;
  • Протекание процессов реализации товаров и их доставки покупателям;
  • Проведение профилактических мероприятий, направленных на обеспечение безопасности помещений (тех, что находятся в ведении коммерческого директора). 

Какие подразделения предприятия подчинены коммерческому директору

Поскольку коммерческий директор ответственен, главным образом, за процессы реализации, то под его началом в компании находятся следующие отделения:

  • Подразделения, формирующие имидж фирмы на рынке: отделы маркетинга и рекламы;
  • Структурное звено, отвечающее за связи с общественностью и организующее внешние контакты предприятия;
  • Отдел продаж, занимающийся поиском и расширением сбытовых каналов;
  • Отдел логистики, ответственный за поиск наиболее оптимальных путей транспортировки товаров и/или сырья;
  • Склад, в пределах которого аккумулируются материально-сырьевые ресурсы, а также произведенная, но еще не отгруженная продукция.

Какими правами обладает коммерческий директор

Коммерческий директор наделяется не только большой ответственностью, но и соответствующими ей обширными правами. Так, к полномочиям человека на такой должности относятся:

  • Разработка рекомендаций для генерального директора, касающихся общего развития компании;
  • Самостоятельная генерация и реализация решений, имеющих отношение к продажам (в пределах присущей должностному лицу компетенции, конечно);
  • Участие в собраниях, на которых обсуждаются ключевые для развития фирмы вопросы: модификация технологических процессов, совершенствование маркетинговой политики, нововведения в области каналов сбыта и т.д.;
  • Мотивация находящихся в подчинении сотрудников (в частности, их премирование).

Виды взысканий в отношении коммерческих директоров

Большая ответственность коммерческих директоров сопряжена с возможностью наложения на них штрафов и взысканий в случае несоблюдения основных принципов должностной инструкции. Недобросовестная работа управленца такого уровня (а точнее, итог его неправильных действий либо, наоборот, бездействия) может обернуться серьезными проблемами для фирмы. 

Санкции к директору в области коммерции применяются в таких ситуациях:

  • Игнорирование указаний вышестоящих руководителей;
  • Уклонение от исполнения пунктов должностной инструкции или недобросовестное отношение к своим трудовым обязанностям;
  • Предоставление недостоверных отчетов вышестоящему руководству и/или контролирующим госорганам;
  • Нарушение норм трудовой дисциплины, а также необеспечение их соблюдения подчиненными сотрудниками;
  • Легкомысленное отношение к созданию безопасных условий для персонала (в том числе, пренебрежение нормами пожарной безопасности);
  • Правонарушения со стороны директора, попадающие под статьи уголовного, административного или трудового кодексов;
  • Превышение полномочий, предписанных должностной инструкцией, в том числе и с целью достижения какой-либо личной выгоды;
  • Причинение материального убытка компании, образовавшегося из-за неправильных действий либо халатного бездействия руководителя в сфере коммерции. 

Система мотивации коммерческих директоров

Как и все сотрудники, коммерческие директора нуждаются в мотивации. Основная цель этого действа – максимизация результативности менеджера. Разработка поощрительной системы для управленцев такого уровня – дело достаточно сложное. В первую очередь, необходимо ответить на главный вопрос – за какие достижения менеджеру положена награда?

Ответ обычно очевиден – это уровень объема продаж. И сразу возникает новая проблема – выбор финансовых индикаторов, на которые стоит ориентироваться для определения достижений коммерческого директора. В качестве таких показателей можно использовать следующие:

  • Выручка;
  • Дебиторские долги;
  • Прибыль;
  • «Завоеванные» сегменты рынка;
  • Эффективность менеджера в сфере решения поставленных перед ним задач;
  • Рентабельность в области реализации;
  • Степень удовлетворенности клиентов;
  • Количество случаев нарушения сотрудниками отдела реализации принятых в компании нормативов;
  • Длительность периода выполнения заказа и т.д.

В зависимости от специфики деятельности компании и особенностей отрасли, в которой она функционирует, предпочтение отдается тем или иным финансовым индикаторам. Важный момент – при создании системы мотивации не стоит пользоваться сразу многими показателями, оптимальное их число – три. 

Перечень вопросов, на которые следует обратить внимание при формировании поощрительной системы директора, выглядит таким образом:

  • Периодичность расчета влияющих на величину бонуса индикаторов (год, квартал, месяц и другие периоды);
  • Решение вопроса о целостности выплаты поощрения (единоразовая либо дробная выдача бонуса);
  • Ограничение величины поощрения верхним и нижним пределами;
  • Установление зависимости награды от размеров выручки.
Добавить комментарий

Рекомендуем похожие статьи