«Сегмент» — слово с большим количеством значений. Он широко используется в мире экономики и маркетинга. Насколько важны сегменты и сегментация, и почему она запускает процесс вывода продукта или услуги на рынок?
Сегментация рынка
Чтобы занять правильную позицию на рынке, компания должна сначала определиться с товаром и найти ту категорию покупателей, которая будет в нем наиболее заинтересована. Чтобы минимизировать риски и увеличить шансы на успех, необходимо тщательно проанализировать рынок и определить оптимальный сегмент рынка.
То есть, потребуется объединить достаточную группу покупателей со схожими потребностями. Конечной целью такого деления и последующего анализа является выявление конкретной рыночной ниши, в которой продвижение вашего продукта будет оптимальным. Затем нужно провести более целенаправленное изучение этой ниши для успешного позиционирования и продвижения продукта. Кроме того, вам нужно будет изучить своих конкурентов и разработать стратегию борьбы с ними.
Преимущества сегментации рынка
Анализ позволяет определить, какой продукт будет наиболее целесообразным в плане создания. То есть изучение потребностей покупателей имеет важное значение. Появляется сегмент рынка, который еще не насыщен большим количеством однотипных товаров и может быть занят с меньшими потерями.
Еще одним важным преимуществом является достаточно детальное изучение конкурентной среды. Вы можете проанализировать сильные и слабые стороны продуктов других компаний. Кроме того, сегментация позволяет оценить и определить оптимальные шаги для продвижения продукта и стимулирования спроса.
В процессе анализа можно определить целевой сегмент компании, который наилучшим образом сочетает в себе количество потенциальных потребителей и конечную стоимость продукта.
Недостатки сегментации рынка
При всех видимых преимуществах разделения и изучения рынка и его потребностей есть и определенные недостатки, о которых не следует забывать. Например, необходимо учитывать достаточно большую погрешность результатов, поскольку анализ позволяет выявить усредненный паттерн потребительского поведения.
Кроме того, благодаря большому количеству возможностей и предложений, появившихся в жизни людей в последние десятилетия, стало сложно группировать их по однородным потребностям и интересам. Есть рынки, где, группируя людей по потребностям, можно выделить слишком узкий сегмент. Это сильно усложняет анализ и снижает перспективность работы.
Вы должны знать, что сегментация рынка не является абсолютной гарантией успеха. Кроме того, очень важна ассортиментная стратегия, грамотная программа продвижения товара и адекватные цены.
Определение стратегии продаж
Для достижения эффективности невозможно вывести продукт на рынок, не разобравшись сначала, как и кому его продавать. Поэтому, чтобы не обанкротиться, необходимо определиться, для какой целевой категории граждан он предназначен, насколько он нужен конкретным потребителям. А еще необходимо определиться с ценовым сегментом. Принято выделять три основных сегмента:
- высокая цена;
- средняя цена;
- низкая цена.
В то же время, количество продаваемой дешевой продукции зачастую значительно превышает количество дорогой. С другой стороны, чтобы покупать дешевые товары, приходится довольствоваться минимальной наценкой, поэтому получить прибыль можно только при большом объеме продаж. Также существует более жесткая сегментация с определением ценовых пределов. Самый прибыльный – «люксовый», в котором продаются очень дорогие и эксклюзивные товары. В этом сегменте объем продаж минимален, но возможна высокая прибыль.
Вносить изменения в ценовую стратегию довольно опасно. В этом случае происходит переход в другой ценовой сегмент. Это может добавить сложности, связанной с необходимостью изменения всей стратегии продвижения. Помимо дополнительных затрат различных ресурсов, есть риск ошибиться с выбором целевой группы потребителей.
Характеристики подходящего сегмента
Есть несколько показателей, которые позволяют понять, насколько успешно проведена сегментация. Неважно, какой сегмент продаж рассматривается: B2B (business to business) или B2C (business to client). Перспективный сегмент имеет следующие характеристики:
- Достаточная мощность. То есть потенциальный спрос сопоставим с объемом произведенной (реализованной) продукции.
- Отсутствие или минимальное наличие конкурентов с аналогичным товаром. Очевидно, что люди с большей вероятностью приобретут товар, не представленный в данном сегменте, чем когда в ассортименте есть десятки однотипных товаров.
- Хороший потенциальный спрос на товары конкретного производителя. Это, скорее, имиджевый аспект, когда потребители не обращают внимания на конкурирующие товары, даже если у них есть преимущества.
- Минимальные дополнительные вложения в продвижение продукта и стимулирование спроса.
- Наличие существенных различий между сегментами.
Критерии сегментации
Прежде чем проводить сегментацию, необходимо понять, по каким критериям она будет проводиться. Если говорить о розничном рынке, то там, где важен каждый покупатель, производят разделение по определенным факторам:
- Зачем человеку нужен тот или иной товар, по какой причине он его покупает.
- Статус пользователя: имеет ли потребитель опыт работы с конкретным продуктом, как он к нему относится, хотел бы продолжать использовать его или испытывает стойкую неприязнь.
- Готовность к покупке — сегментация по этому признаку позволяет узнать, какова осведомленность о товаре у потенциальных покупателей, насколько они хотят его купить.
- Связь с конкретным производителем. Имидж компании может серьезно расширить или уменьшить сегмент. Это, скорее, желание купить (не купить) не конкретный товар, а определенную марку.
- Фактор платежеспособности занимает первое место в российской действительности.
Запуск нового проекта или вывод нового продукта на рынок может быть успешным, если он правильно позиционирован и нацелен на тех потребителей, которые в нем заинтересованы. Успех часто находится в правильном сегменте.
Загрузка...