Маркетинг отношений: понятия сделки и обмена

Обмен является основным понятием маркетинга. Он как процесс существует только в том случае, если стороны решают какой-либо собственный вопрос или удовлетворяют свои потребности посредством совершения обмена. В случае, если данная операция не является разовой, а совершается на постоянное основе, то подобная ситуация называется термином «Маркетинг отношений».

Обмен, сделка, отношения — что это такое?

Обмен — это процесс, в результате совершения которого две стороны или более получают что-либо необходимое для себя, взамен отдавая что-то другому участнику.

Если рассматривать процесс обмена максимально просто в качестве средства удовлетворения потребностей, то можно отследить наличие большого количества преимуществ. Например, человек может не самостоятельно добывать себе пропитание, а получать его в результате совершения обмена, что является простейшим прототипом трудовой деятельности: гражданин отдает свой труд, на что взамен получает денежные средства, фактически в том числе являющиеся и посредническим инструментов в вопросе получения пропитания.

Плюс данной структуры в том, что при использовании обмена как процесса, абсолютно каждый участник может заниматься тем, что у него получается лучше всего. А как известно, если человеку нравится его деятельность, то его продуктивность значительно повышается. В то же время отсутствие каких-либо обязательных действий для удовлетворения потребностей в полной мере заменимо выполняемыми обменами.

Существует пять стандартных условий возможности совершения обмена. Это:

1. Наличие не менее двух сторон обмена. Одна сторона в лице человека или организации не может совершить обмен сама с собой.
2. Наличие у каждой из сторон чего-либо, что может представлять потенциальную ценность для совершения обмена. В отсутствие чего-либо ценного у одной из сторон совершаемая операция будет являться уже безвозмездным дарением или бесплатной сдачей во временное пользование, а не обменом.
3. Наличие у каждой из сторон возможностей для передачи предмета обмена другому участнику. Если какая-либо из сторон не сможет завершить обмен, то процедура будет невыполнима, так как другой участник не получит предмет обмена (товар, услугу, денежные средства, деятельность и т. д.).
4. Наличие у каждой из сторон возможности принятия самостоятельного решения по вопросу совершения обмена вплоть непосредственно до выполнения самой процедуры. В отсутствие добровольно самостоятельно принятого решения на обмен ситуация будет трактоваться как мошенничество, шантаж или вымогательство.
5. Наличие у каждой из сторон уверенности в целесообразности обмена.

Наиболее распространен такой вид обмена, как сделка. Этим термином обознается операция по обмену чего-либо, в которой принимают участие две стороны. Для возможности проведения сделки помимо базовых условий совершения обмена также необходимо выполнение следующих требований:

• наличие согласованных условий, который устраивают обе стороны сделки;
• наличие факта оговоренного времени, когда будет инициирован и завершен (если предполагается не одновременное завершение обмена — авансовая или постоплатная система) обмен;
• наличие факта оговоренного места проведения обмена, где будет выполняться процедура.

На Заметку: Следует понимать, что понятие обмен и термин сделка в широком смысле слова не обязательно всегда должна означать по проведению операции взаимной передачи какого-либо имущества или оказания услуги. Сделка — это попытка инициатора получить определенную реакцию на свои действия. Стандартная передача имущества — это сделка. Однако таковой же и является, например, процедура получения голосов избирателей политиком, которые предоставляются ему в обмен на действия. 

Маркетинг отношений — что это такое?

Маркетинг всегда стремится к увеличению количества заключения сделок. Единственная цель, имеющая приоритет над данной задачей — это создание длительных отношений между сторонами обмена. Таким образом, термину «Маркетинг отношений» можно дать следующее определение — это процедура создания, поддержки, расширения и увеличения числа проводимых операций в взаимовыгодных отношений двух и более сторон на долгосрочной основе.

В ходе истории развития маркетинга как экономического понятия существенно изменялись конечные цели участников сделок. Если первоначально причина совершения обменов заключалась в необходимости получения прибыли и в увеличении ее объемов посредством повышения числа проводимых сделок, то сейчас приоритет отдается именно созданию долговременных взаимных отношений между сторонами в лице поставщиков, потребителей и другими третьими участниками рыночных отношений, так как достижение этого фактора автоматически позволяет ускорить производственный процесс, что оказывает положительное влияние на финансовую сторону вопроса.

В ходе деятельности стартом начинаемого маркетинга отношений считается момент, когда кто-либо решает начать удовлетворять свои потребности не с помощью собственных сил и ресурсов, а используя для этого обмен. Люди могут добывать себе пищу самостоятельно посредством охоты и собирательства, однако конечный результата будет в разы эффективнее, если они будут делать что-то одно, взамен получая то, в чем нуждаются. Самый простой пример — это ведение трудовой деятельности.

В результате система маркетинга отношений позволяет всем сторонам повысить эффективность своей деятельности. Условному строителю не приходиться заниматься фермерством, а фермеру — строительством. Каждый будет делать то, что у него получается лучше и посредством обмена сможет получить то, в чем нуждается (фермер в построенном доме, а строитель в продуктах питания).

В итоге, если каждый будет заниматься тем, что у него получается лучше, не отвлекаясь на самостоятельное удовлетворение своих потребностей, а делая это посредством обмена, то в результате экономике выиграет за счет повышения количества производимых товаров и исполняемых услуг.

Задачи, функции и методы маркетинга

Как и любого другого экономического процесса, у маркетинга имеются основные задачи к выполнению, функции, посредством использования которых достигается результат, и методы для их решения.

Независимо от поставленной конечной цели маркетинга, она так или иначе будет связана с одной или несколькими задач. Основные потребности заключаются в:

• изучении текущего состояния рынка: конкурентов, потребителей, товаров, услуг и т. д.;
• изучении текущих потребностей потенциальной аудитории;
• обеспечении компании новыми разработками, причем как товаров, так и услуг;
• анализе и прогнозирование текущего, краткосрочного и долгосрочного развития рынка;
• организации материального и технического обеспечения;
• формировании ассортимента реализуемых товаров услуг;
• разработке конкурентоспособной, но в то же время позволяющей получить прибыль, ценовой политики;
• сбыте;
• обеспечении коммуникации;
• сервисном обслуживании.

Выполнение каждой задачи выполняется посредством:

• аналитического анализа;
• проведения опросов;
• обеспечения наблюдения;
• составлением краткосрочных и долгосрочных планов и прогнозов;
• проведения тестирования;
• разработки системы ценообразования;
• разбора информации;
• рекламы;
• продаж;
• проведения консультацией;
• разработки и запуска программы лояльности для потребителей;
• пропаганды.

Под функциями маркетинга понимаются главные направления деятельности организации, разбор которых позволяет определить маркетинговый подход, который нужно использовать для решения задачи, на основе чего в дальнейшем определяются необходимые для этого методы.

Различают четыре основных функции:

1. Аналитическая — это анализ и оценка первостепенно внешней и второстепенно внутренней среды организации: деятельность поставщиков, потребность потребителей, состояние рынка сбыта и т. д.

2. Производственная — включает в себя следующие процессы:

• создание производства новых товаров;
• разработка новых услуг;
• организация системы снабжения;
• контроль качества производимой продукции и/или оказываемых услуг.

3. Сбытовая — это создание системы движения товаров, сервиса, формирование спрос, стимуляции сбыта и т. д.

4. Управленческая — включает в себя такие процессы, как:

• стратегическое планирование;
• контроль за деятельностью;
• коммуникация.