Коммерческий директор: обязанности и требования

Коммерческий директор — это старший менеджер, который управляет закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто подчиняется коммерческому директору

По общему правилу, коммерческий директор имеет в своем ведении и подчинении следующие подразделения компании:

• отделы рекламы и маркетинга, создающие имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, обеспечивающий узнаваемость компании;
• отдел продаж, определяющий каналы сбыта, а также отдел логистики, определяющий наиболее выгодные способы доставки продукции от производителя до потребителя;
• складская служба, на которую поступает сырье и материалы, а также продукция без отгрузки.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

• разработка стратегии и плана развития компании (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
• анализ текущей работы компании и оперативное реагирование на сбои в производственном процессе для нормализации ситуации;
• контроль за соблюдением бюджета компании в целом и ее подразделений;
• изучение финансовых показателей для принятия управленческих решений;
• разработка стратегического и оперативного планы хозяйственной и производственной деятельности организации;
• контроль выполнения разработанных планов не только по компании в целом, но и по отдельным подразделениям и отделам;
• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению продаж;
• управление сотрудниками отдела (подбор, обучение, мотивация);
• слежение за эффективностью использования ресурсов;
• управление продажами (выполнение плана, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, автоматизация учета и работы);
• разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в функции коммерческого директора входит организация логистики (склады, доставка, упаковка и т. д.) и производственных процессов.

Знания и навыки коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать рядом знаний и навыков:

• знать тонкости бюджетирования;
• иметь возможность регулировать движение готовой продукции как внутри компании, так и за ее пределами;
• иметь базовые знания в области управления персоналом;
• иметь навыки ведения переговоров;
• иметь возможность поиска каналов сбыта;
• быть в курсе разработки рекламных проектов.

Также стоит указать на некоторые личностные качества, которыми должен обладать коммерческий директор:

• общительность;
• лидерские качества;
• стрессоустойчивость.

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

• опыт работы на руководящих должностях — от 3-х лет;
• экономическое, финансовое (реже техническое) высшее образование;
• опыт построения и управления командой продаж;
• твердые знания в области рекламы и маркетинга;
• опыт работы в сфере управления персоналом (от 3 лет);
• опыт переговоров и продаж;
• сильные лидерские и коммуникативные навыки.

Также обычно приветствуются:

• знание английского языка;
• опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж);
• опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания приветствует опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

К функциям коммерческого директора относятся:

• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• разработка долгосрочных стратегических планов;
• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и реализация маркетинговой политики;
• управление продажами;
• разработка мероприятий по сокращению расходов.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

• имеет возможность вносить предложения генеральному директору по улучшению работы компании;
• принимает самостоятельные решения относительно эффективного сбыта продукции в рамках конкуренции;
• имеет возможность участия во встречах, когда речь идет об улучшении производственного процесса, расширении каналов сбыта, а также вопросах маркетинговой политики;
• имеет право награждать подчиненных за особые заслуги (или обращаться с аналогичными просьбами к руководителю).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• организационная структура компании;
• нормы закона, регулирующие деятельность компании;
• методы исследования и анализа существующих рынков, а также способы поиска новых;
• общие сведения о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• полная информация об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• существующие, перспективные или резервные каналы сбыта;
• теоретические аспекты маркетинга;
• лучшие зарубежные практики управления маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• правила и порядок заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• нормы, обеспечивающие безопасность работников.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации. Таким образом, коммерческий директор несет ответственность за:

• гарантию полной конфиденциальности всей информации, касающейся организации производства, технологических характеристик, финансовых операций, методов сбыта и т. д;
• соблюдение трудовой дисциплины;
• обеспечение надлежащих условий труда своим подчиненным;
• организацию процессов реализации продукции и ее доставки промежуточному или конечному потребителю;
• обеспечение безопасности, в том числе, пожарной, в тех помещениях, где расположены подразделения, подконтрольные коммерческому директору.

Санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей санкции и взыскания могут быть применены к коммерческому директору в следующих случаях:

• невыполнение приказов и указаний высшего руководства;
• ненадлежащее исполнение своих обязанностей или уклонение от них;
• предоставление ложной информации при сообщении руководству или государственным органам;
• личное нарушение трудовой дисциплины, а также отсутствие принятия мер по ее обеспечению среди работников;
• халатное отношение к пожарной безопасности и другим обстоятельствам, создающим угрозу жизни и здоровью работников;
• уголовные, административные или гражданские правонарушения;
• превышение служебных полномочий или использование служебного положения для достижения материальных целей или иных личных целей;
• причинение материального ущерба организации, возникшего в результате неправомерных действий и в результате халатного бездействия.

Чем отличается коммерческий директор от директора по продажам

И в резюме, и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от таковых у директора по продажам, но некоторые компании считают, что они буквально одинаковы. Это неправда:

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, включая продажи. Директор по продажам — это отдельное высшее руководство компании, отвечающее за закрытие сделок, развитие системы продаж.

Еще одно заблуждение состоит в том, чтобы путать коммерческих и финансовых менеджеров. Здесь есть разница в подходах: если первый занимается полностью коммерческой системой компании, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Основные soft skills и второстепенные навыки, без которых не обойтись

Сейчас без «мягких навыков» обойтись сложно — это утверждение подойдет любому топ-менеджеру. Мы уже говорили о пяти основных способностях будущего, но этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и основатели компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам:

1. Условный «драйв». На руководящие должности рекомендуется искать людей, которые чем-то увлечены. И не обязательно просто работать, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «гореть желанием», «быть увлеченным».
2. Способность к адаптации. Это способность адаптироваться к изменениям, резко менять направление, понимать, как быстро и гибко трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
3. Современные ИТ-компании ориентированы на повышение производительности как команд, так и отдельных сотрудников. Попробуйте изучить их методы: Agile, Scrum, Kanban.

Дополнительные знания, которые помогут вам выделиться на фоне конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный прорыв в своей компании. Конечно, окончательный список лучше уточнить у генерального директора, но эти знания точно не будут лишними:

• Досконально понимать всю организационную структуру компании, разбираться в деталях взаимодействия между отделами и разными уровнями отделов.
• Знать юридические характеристики, с которыми работает компания.
• Разобраться в анализе больших данных, поймите, как ведет себя рынок, и чего от него ожидать в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, на которых компания потенциально может выиграть, или где могут появиться конкуренты.
• Понимать ассортимент продукции компании и характеристики продаж.

Зарплата коммерческого директора

Средняя зарплата коммерческого директора по России составляет 73 000–90 000 рублей. Обратите внимание, что речь идет только о вакансиях с конкретной зарплатой, и, как правило, учитывается только окладная ставка. Доход коммерческого директора обычно включает в себя несколько составляющих:

• Фиксированная зарплата.
• Квартальные/годовые премии.
• Награды за выполнение KPI компании.
• Дивиденды при наличии доли в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии бизнес-директора в розничной торговле с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте — с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.