Чтобы получить заветную скидку, покупатель должен правильно вести переговоры. Три кита, на которых строятся переговоры: адекватность, логическая аргументация и бесконфликтность
В разговоре с владельцем нужно выяснить причину продажи. Если человеку срочно нужны деньги, он охотнее даст скидку, чем тот, кто никуда не торопится (Фото: shutterstock.com)
В объявлениях о продаже квартир на вторичном рынке часто встречается фраза «торг уместен». Квартира – очень дорогая покупка, поэтому покупатели всегда хотят поторговаться, снизив цену минимум на 100-200 тысяч рублей.
Вместе с экспертами выясняем, в каких случаях продавец может дать скидку, какие факторы влияют на снижение стоимости жилья, а когда о снижении цены лучше не говорить.
Эксперты в статье
Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости, НДВ-Супермаркет Недвижимости
Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики Intercessia
Юлия Дымова, директор офиса по продаже секонд-хенда «Эст-а-Тет
Скидки становятся меньше
Пять лет назад скидки на московском вторичном рынке могли доходить до 20-25%, но сейчас ситуация изменилась. По данным экспертов НДВ-Супермаркет Недвижимости, Метриум и Эст-а-Тет, средняя скидка на вторичное жилье в столице не превышает 7-8%, в редких случаях продавец может отказаться от 10%, но для этого в квартире должны быть ощутимые недостатки.
Высокий спрос и предложение стирки в 2021 году повлияли на снижение скидок.
По мнению Григория Скрипилева, руководителя юридической практики «Покрова», торг на вторичном рынке недвижимости не только уместен, но и оправдан: покупатель может сэкономить большие деньги, которые он потратит на ремонт или покупку мебели. Продавец также имеет определенную выгоду. «Дело в том, что некоторые собственники намеренно завышают цену, чтобы потом ее снизить. Скидка также является дополнительным стимулом к покупке квартиры, скидка делает дом привлекательным, покупатель может закрыть глаза на некоторые недостатки квартиры», — поясняет эксперт.
Как подготовиться к торговле
Перед просмотром квартиры необходимо изучить цены на квартиры с такими же или близкими характеристиками. Это позволит получить дополнительный аргумент в диалоге с продавцом, когда речь идет о скидке;
узнать возраст дома. Если здание старое, это хороший повод поторговаться;
узнать о планах капитального ремонта здания в ближайшие годы. Это можно сделать на портале «Реформа ЖКХ». Если планов доработок на ближайшие пять-семь лет нет, это тоже повод подать заявку на небольшую скидку.
проверьте площадь домов на продажу на портале restr.net. Если указана более низкая цифра, чем запрошенная продавцом, это также является основанием для скидки.
Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики Intercessia»:
— К недостаткам жилья можно отнести некачественный ремонт, неудачную перепланировку или удаленность от социальной и дорожной инфраструктуры, низкий или верхний этаж, угловое расположение, отсутствие лифта и балкона, окна, выходящие на дорогу и не более тихий двор. Стоит обратить внимание на дату публикации объявления — некоторые квартиры продаются давно, это тоже повод снизить цену. Еще один момент, который поможет сэкономить – договор предоплаты. Цены на недвижимость на рынке в 2020 и 2021 годах меняются очень быстро, поэтому важно купить дом по хорошей цене и не тратить время на вариант, который может подорожать, пока человек собирает документы.
Как вести переговоры с продавцом
Ни в коем случае нельзя начинать торговаться и просить скидку во время телефонного разговора, рекомендует Юлия Дымова. В противном случае продавец может усомниться в серьезных намерениях покупателя, который тут же попросит снизить цену, даже не видя квартиру. При личной встрече с продавцом не стоит вести себя высокомерно; наоборот, нужно попытаться расположить к себе продавца, рекомендует эксперт.
Во время осмотра квартиры, даже если она очень нравится потенциальному покупателю, он не должен проявлять повышенного интереса к этому лоту. На недостатки квартиры лучше обращать внимание правильно, советует начальник отдела городской недвижимости НДВ-Супермаркет недвижимости Наталья Нечаева.
По ее словам, при торге следует приводить только объективные аргументы. Слова «такая же квартира в соседнем доме стоит на 200 тысяч рублей меньше» или «я определил, что цена вашей квартиры на 500 тысяч рублей меньше» обычно не работают, говорит эксперт.
Наблюдая за недостатками квартиры, нельзя минусовать; таким образом, вы можете только выставить владельца дома на продажу против вас. Даже если нет объективных причин просить скидку, следует спросить у продавца, готов ли он пойти на небольшой компромисс, — говорит Григорий Скрипилев. И не обижайтесь на отказ.
Покупатель может назвать цену покупки ниже внутренне согласованной цены. Поэтому, даже если продавец назовет крупную сумму, это не прервет сделку.
«В последний год продавцы стали более критично относиться к покупателям и невосприимчивы к аргументации, если она выражена не совсем корректно. Поэтому «три кита», на которых должны строиться переговоры: адекватность, логичность аргументации и бесконфликтность. Чтобы получить заветную скидку, покупатель должен правильно вести переговоры», — говорит Юлия Дымова.
«В разговоре с владельцем нужно выяснить причину продажи. Если человеку срочно нужны деньги, он охотнее даст скидку, чем тот, кто никуда не торопится. Вы должны понимать, что договориться с продавцом проще, чем с агентом по недвижимости. Кроме того, перечисление недостатков следует делать доброжелательно, а не грубо. И никогда не позволяйте хозяину понять, что его квартира — единственный подходящий вариант для покупателя», — добавляет Григорий Скрипилев.
Факторы, снижающие цену квартиры:
расположение на первом или последнем этаже;
наличие смежных комнат;
совмещенный санузел;
маленькая кухня;
плохое состояние квартиры;
некрасивый вид из окна;
близость к промышленным производствам или шумным улицам;
плохая экология района;
метровое расстояние.
Факторы, повышающие цену квартиры:
промежуточные растения;
лифт в пятиэтажном доме;
автопогрузчик в многоэтажном доме;
кухня более 8 м2 метра;
изолированные комнаты;
окна квартиры выходят на разные стороны;
наличие лоджии или балкона;
территория благоустроенного дома;
хорошее состояние подъезда и квартиры;
наличие консьержа и видеонаблюдения;
парковка возле дома;
близость к паркам или зеленым зонам;
панорамный вид из окон.
Что можно попросить со скидкой
На скидку можно рассчитывать, если продаваемая квартира является недавним наследством, по договору дарения или аренды, а также если она была приобретена менее года назад. Наталья Нечаева отмечает, что в последнем случае следует более внимательно относиться к проверке документов, а также к проверке квартиры на наличие возможных обременений.
Важно помнить, что в рекламе квартира, как правило, описана немного лучше, чем она есть на самом деле. Ремонт, бытовая техника и мебель «выбрасываются» на несколько лет. По словам Юлии Дымовой, необходимо тщательно осмотреть все, от состояния стен и сантехники до работы выключателей и розеток, проверить, правильно ли открываются и закрываются двери, нет ли следов протечек в стенах и потолках. Если что-то выходит из строя, это повод для небольшой скидки, поясняет эксперт.
Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости НДВ-Супермаркет недвижимости»:
— В последние годы на рынке вторичного жилья растет предложение квартир, находящихся в залоге у банков, и при покупке таких объектов также стоит торговаться. Конечная сумма скидки зависит от нескольких факторов. Также, если квартира в хорошем состоянии, сделан свежий ремонт, документы в полном порядке, а единственный недостаток в том, что она заложена в банке, то скидка может быть небольшой, особенно если этот вариант пользуется спросом у покупатели.
Загрузка...