Что такое лид-менеджмент? Это довольно популярное в последнее время понятие в бизнесе, означающее набор методов и практик для привлечения потенциальных клиентов, последующей работы с ними и аналитики. Как выглядят эти процессы и как их применить к конкретной маркетинговой стратегии, читайте далее в статье.
Кто такой лид?
Прежде чем разбираться в методах вышеупомянутого управления, стоит в общих чертах разобраться, что такое лид. Лид — это клиент, который ответил на маркетинговое сообщение. Другими словами, это ваш потенциальный клиент, который пришел в офис, ответил на электронное письмо или позвонил по телефону. Главное, чтобы ваше предложение ему было интересно. Исходя из этого определения, дадим понятие лид-менеджмента.
Что такое лид-менеджмент?
Лид-менеджмент — это способ управлять клиентами от их привлечения до заключения сделок и дальнейшего сотрудничества в качестве постоянного клиента. Как это бывает?
Первый этап – лидогенерация
Lead Generation — привлекайте новых клиентов, вызывайте их интерес к вашему продукту.
Формируется определенный перечень критериев, на основании которых будет производиться отбор. Это могут быть географические, гендерные и возрастные, экономические (с учетом дохода и покупательной способности) и другие критерии. Когда собран портрет потенциального клиента, начинается его привлечение, часто с помощью лидеров интернет-маркетинга:
- рассылки в Интернете;
- интернет-реклама (оптимизация сайта под поиск или SEO-продвижение, например, с помощью баннерной рекламы);
- конференции, вебинары;
- а также через выставки и телевизионные ролики.
С помощью этих шагов вы заявляете о себе на рынке, и когда начинают поступать звонки от заинтересованных клиентов, наступает очередь второго шага: развитие клиента к покупке (Lead Development).
Второй этап – развитие лида
До завершения сделки, когда опытные менеджеры приводят покупателя для совершения покупки, необходимо облегчить процесс продажи. Для этого у компании-продавца в идеале должны быть:
- налаженные бизнес-процессы, понятные заказчику — кто за что отвечает, какие производственные условия, какие гарантии в случае возникновения форс-мажорных обстоятельств. Все должно быть на виду, поэтому доверие покупателя к вам будет выше;
- качественная промо-страница продаж — это лицо компании, то, что заказчик знает в первую очередь;
- клиентская база, правильно подобранная по критериям, соответствующим тому, что вы готовы предложить;
- продукт должен быть простым и понятным для будущего потребителя, точнее, его полезность должна быть очевидна.
Третий этап – первая продажа
Конверсия лида или первая продажа будут успешными только в том случае, если у вас есть:
- качественная лидогенерация;
- специалисты обладают высокими навыками продаж;
- иметь достаточную мотивацию для проведения успешных сделок;
- адресный контроль качества обслуживания.
Не забывайте о специальных предложениях, благодаря которым первые распродажи станут регулярными.
Четвертый этап – поддержка и дальнейшее сотрудничество
Мы проанализировали, что такое лид и как с ним работать на ранних этапах сотрудничества. Это важный момент, но еще важнее: удержать клиента, сделав его постоянным.
В этом могут помочь следующие инструменты (лид-маркетинг):
- партнерское сотрудничество;
- купоны, бонусы, накопительные скидки;
- распродажи и праздничные акции;
- проведение обучающих курсов, корпоративных семинаров.
Советы по укреплению стратегии на всех этапах лид-менеджмента
Помимо понимания того, что такое лид, менеджеру необходимо знать и применять некоторые приемы.
- На этапе привлечения клиента с помощью основного инструмента — интернет-маркетинга, заинтересовать покупателя можно только с помощью интересного контента. Холодные звонки и холодные электронные письма давно доказали свою ценность.
- Все 4 фазы должны работать. Как только один из них удаляется из цепочки, управление становится неэффективным.
- Система управления лидами должна быть адаптируемой для всех ваших клиентов.
- Обязательно анализируйте качество и количество лидов! Качество особенно важно. Если вы обнаружите, что канал лидогенерации неэффективен, вам следует заменить его на более продуктивный. Возможно, анализ покажет, что продукт не востребован, поэтому его нужно улучшать или запускать новый.
Сегодня лид-менеджмент — это не только рекомендуемая мера для улучшения бизнеса, но и необходимость на пути к росту бизнеса.
Загрузка...