5 правил продаж и их этапы

Автор статьи

Екатерина Иванова

4 минуты на чтение
0 просмотров
Содержание Содержание

Наверное, среди читателей есть люди, которые еще не отказались от жизни, стремятся к успеху и готовы узнавать новое и полезное каждый день. Эта статья написана именно для таких людей.

Изучая 5 простых правил продаж и следуя им, практически любой менеджер может увеличить доход компании, в которой он работает, а, следовательно, и свой уровень дохода. Нижеследующее предназначено для того, чтобы помочь многим людям, независимо от их возраста и пола, по-новому и неожиданно взглянуть на, казалось бы, обычные вещи, на себя и свои действия, и, самое главное, открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Цель изучения различных техник продаж, сформированных обширным опытом экспертов, – достичь такого уровня навыков, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное и, очень часто, бизнес-занятие, которое длится всю жизнь.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые многие специалисты за долгое время приобрели ценой больших усилий и совершили множество ошибок, сформировано 5 правил продажи товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы добиться высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии бизнеса практически любой новичок, а зачастую и опытный бизнесмен делает упор на создание бизнес-планов, поиск деловых партнеров, рекламную деятельность и так далее. Они не приходят, хотя описанные выше шаги идеальны. Очень распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину сбоев глубоко внутри процессов. Она на поверхности. Просто люди, решившие заниматься продажами, должны любить продавать, им нужно уметь общаться с покупателями. В конце концов, продажи должны быть для менеджера не тяжелым трудом, а своего рода хобби. Конечно, в этой области тоже нужны определенные знания и, прежде всего, практическое применение этих знаний. Многие известные 5 правил продажи, техника которых довольно проста, на практике упорно не применяются продавцами. Но после использования базовой теории, описанной в вашей работе, вы приобретете способность успешно заключать девять из десяти сделок.

Этапы продаж

Рассмотрим 5 основных правил продаж, без которых для сотрудников достижение успеха в любом коммерческом предприятии превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. На самом деле это даже не правила, а этапы реализации любой транзакции. От точности выполнения менеджером каждого пункта 5 основных правил продажи зависит, будет ли сделка успешной для продавца или приведет к потере времени и усилий.

Итак, чтобы продать любой товар, мы продвигаемся по пунктам. Мы соблюдаем все правила. 5 шт. В продажах, точнее, в их достижении и завершении: это уже произошло.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Проверено на практике: самый первый пункт в списке 5 правил продажи является одним из самых важных. Результат продажи, или если он будет успешным, формируется в первую минуту общения менеджера и покупателя.

Формируем мнение о себе

Менеджеру достаточно лишь сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать задачи посетителя магазина или офиса, а также о человеке, который обязательно позаботится об интересах покупателя. Вы должны буквально излучать энергию и наполнить процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом зависит от внутреннего уровня доверия продавца к предлагаемому им продукту.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдая правила корпоративного этикета, каждый менеджер заставляет клиента чувствовать себя непринужденно, а также чувствовать свою значимость.

Необязательно одеваться экстравагантно, нужно хорошо выглядеть. Демонстрация провокационного декольте или татуировок легко может напугать клиента.

Постоянные разговоры продавца, когда он не позволяет покупателю вставлять слова в разговор, в большинстве случаев является пустой тратой времени и усилий. Каждый покупатель точно знает, чего он хочет, и даже если он не уверен, его раздражает то, что он не может поделиться своим мнением в ходе разговора с продавцом. Чтобы избавиться от этой привычки, продавцы должны научиться активно слушать. Это один из важнейших пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже мы остановимся на этом правиле более подробно, но в целом можно сказать, что лучше позволить покупателю высказаться, а продавцу следует заранее его выслушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждый человек любит уместные и тонкие комплименты в свой адрес. Кроме того, искренней улыбкой очень легко вызвать у людей симпатию. В целом, эти простые моменты общения, если их применять правильно и незаметно, могут создать благоприятную среду, и именно в этой атмосфере покупатель чаще всего принимает положительное решение о покупке того или иного продукта.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как отмечалось выше, для каждого продавца очень важно активно слушать 5 основных правил продаж. Известные психологи предлагают несколько приемов, которыми должны владеть все менеджеры по продажам.

Приемы активного слушания

Затем представлены конкретные примеры техник активного слушания:

  1. Невербальное сопровождение. Это когда продавец смотрит собеседнику в глаза, принимает позу, выражающую понимание, кивает головой и т.д.
  2. Эмоциональное повторение. Часто уместно проявление энтузиазма. Например, вопрос продавца в конце сделки: «Правильно ли я понял?» Часто сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. Эхо. Можно и нужно дословно повторить положения, высказанные заказчиком в ходе разговора. «Если я правильно понял…», «Ваше мнение – …».
  4. Разъяснение. В процессе диалога продавец-покупатель первого обязательно должен задавать уточняющие вопросы по каждому моменту заявлений последнего.
  5. Подводя итоги. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатой форме: «Итак, вы хотите …».
  6. Логическое следствие. Менеджер должен логически вывести следствие из заявлений потенциального покупателя: «Если резюмировать сказанное, можно посоветовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов, которые мы рассматриваем, содержат один, который не самый простой для изучения и понимания, но очень важный момент: «задавать вопросы».

Чтобы полностью понять этот этап продаж, необходимо дополнительно изучить этот вопрос. Вы можете прибегнуть к чтению работ известных специалистов в области менеджмента, например, Нила Рекмана, который подробно описал наиболее часто используемую технику для правильной постановки вопросов: SPIN. Достигнув совершенства с помощью таких приемов, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время разговора с заказчиком.

Виды вопросов

Всего существует четыре типа вопросов, которые нужно задавать последовательно. Представлены такие типы:

  1. Ситуационные вопросы, раскрывающие общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемные вопросы, призванные прояснить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Вопросы по рисованию. Они помогают определить срочность проблемы для клиента.
  4. Наводящие вопросы. Эти вопросы призваны помочь менеджеру перейти к этапу изложения сути бизнес-предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно обращался к возражениям клиентов. Это неотъемлемая и неизбежная часть торговых коммуникаций. Следует отметить, что при правильном умении работать с возражениями процесс их преодоления и даже устранения в пользу продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения покупателя должны быть приняты и даже поддержаны, потому что именно возражения дают продавцу дополнительный шанс развеять недоверие покупателя к продукту. Для успешного продавца, который изучил 5 правил продаж, верно, что рассматриваемая фаза может стать действительно лучшим часом и предопределить успех общения с покупателем. Чтобы добиться таких результатов, вы должны стать настоящим профессионалом в своей области, что объясняется страстью к своей работе, а также искренней и искренней любовью к клиентам.

Ни при каких обстоятельствах вы не должны инициировать спор или напрямую отклонять возражение. Это только усилит недоверие. Чтобы добиться успеха, вам необходимо принять точку зрения, которую придерживается и демонстрирует покупатель.

Принимая точку зрения собеседника, продавец признает свободу первого, а также дает ему право высказать свое мнение. Принятие – это своего рода эмоциональная подушка, которая может легко смягчить раздражение клиента, а также его агрессивное отношение. Такие высказывания, как «Как я вас понимаю,…» или «Как хорошо, что вы знаете об этом недостатке и…» и т.д., являются отличными примерами правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что только 5-10% менеджеров по продажам умеют правильно практиковать заключительный этап продажи.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают, что такое положение дел вызвано, прежде всего, опасением продавца быть отвергнутым после прохождения 4 предварительных этапов. Волнения не позволяют менеджеру собраться и отвести покупателя к кассе, чтобы оплатить покупку или передать ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неопределенность часто приводит к устранению всех предварительных усилий продавца. Но известно, что только после пошагового и полного выполнения правила 1-5 в продажах продавец может рассчитывать на успех.

Прежде всего, необходимо научиться замечать сигналы, свидетельствующие о готовности покупателя совершить покупку. В этом отношении уместна аналогия процесса продаж с искусством рыбной ловли. Если рыба попалась на крючок слишком рано или поздно, она упадет с крючка.

Заключение

Это все основные правила продажи. Конечно, они рассматриваются поверхностно, и каждая из них требует отдельного изучения и, самое главное, практики. Важно только помнить, что для успеха необходимо изучить правила продажи, 5 этапов которых рассмотрены выше.

В среднем продавец имеет по крайней мере десять контактов каждый день с разными покупателями. Если мы умножим это число на количество дней в году, мы получим более 3 500 000 возможностей продаж. Не так уж и дешево, правда ?! Если потенциальные покупатели вообще не приходят в магазин или офис, вы можете обратиться к другим техническим специалистам, например, чтобы изучить 5 правил телефонных продаж. Другими словами, не сидите на месте, каждый день исследуйте новые направления, и одно из них обязательно приведет к успеху!

Добавить комментарий

Рекомендуем похожие статьи